打造责任性品牌的青岛法恩莎——访法恩莎青岛总代理冷德刚

笔者：冷总，您好，作为法恩莎青岛市场的总代理，你对青岛当地卫浴市场如何看待？

冷总：青岛作为中国最具经济活力城市之一，在中国北方有着极具代表性的地位，卫浴行业在青岛的竞争，随着日益发展的房地产，其竞争也从单方面的零售逐步向工装演变，这主要体现在精装房在青岛的占有率非常高，除去廉价房青岛的精装房占有率大概在80%~90%左右。同时不断前行的卫浴行业，竞争品牌也在日趋增多，竞争趋势随之越演越烈，而不断细分的目标市场，也迫使经销商要不断加大对工程开发力度和渠道建设的完善，来抢占更多尚处在开发中的市场，争夺当地市场份额。

笔者：法恩莎在青岛的影响力如何？具体体现在那些方面？

冷总：我是从05年下半年开始经营法恩莎品牌的，之前法恩莎在青岛的影响力相对来说较为薄弱，同时由于刚接手法恩莎品牌，因为各个品牌在操作手法上存在着一定的差异，走进了一些误区，刚开始做得比较艰难。但从06年开始，在厂家的扶持下我们调整了思路，从店面形象、终端渠道、广告宣传等多方面进行了全方位部署，使法恩莎在当地的品牌影响力、知名度在短时间内迅速得到了较高提升。特别是从今年年初开始，在公司营销总部一些策划活动的带动下，法恩莎在青岛的知名度可谓节节高升，销售更是一路高歌猛进。

此外，青岛的法恩莎客户对我们优质的产品质量和完善的售后服务都是有口皆碑的，我们提倡的不仅仅是卖产品，还是卖完善的人性化售后服务理念，举个简单的例子，你家里的马桶某个水件坏了，冲不了水，而我们经销商一时又提供不了该水件的散件，我们宁可先拆掉店里的样品也要让消费者满意。

笔者：刚听冷总谈到，您之前也代理过一些其它卫浴品牌，那当初您放弃其它品牌而选择法恩莎是出于什么原因？

冷总：前几年，卫浴产品因为受市场环境求大于供的影响，被当作一种奢侈品，消费者就是排着队来购买还不一定能买到，生意自然好做。但随着近两年卫浴产品的普及化和消费者的需求不断增多，各卫浴品牌也如雨后春笋般的纷纷涌现，而不同品牌对各级市场的逐渐细分，也使品牌之前的竞争随之白热化，而作为市场前沿的经销商感受尤为深刻，经销商要想持续经营就只能选择好的品牌、选择有实力的厂家，而法恩莎无疑就成了我们的首选。

笔者：相信冷总也留意到了，法恩莎在央视投放的广告，对此您有何看法，您认为对终端销售是否起到一定作用？

冷总：法恩莎在央视投放广告，从一定程度上来说，体现了公司总部在打造国际品牌上所作的努力，既是公司实力的体现也是对我们经销商的一种支持。就目前情形来看，对终端消费者的影响或许暂时还不能体现出来，因为品牌是一个长期的过程，它需要一个时间的积累，但央视广告的投放，对我们经销商做家装工装那一块的帮助无疑是非常巨大。

笔者：以您对卫浴行业多年的了解来看，您觉得目前卫浴行业最大的困境体现在那几个方面？

冷总：就目前卫浴行业存在的一些情况来看，一是产品同质化已严重影响到了产品的销售，特别是像法恩莎这类定位比较高端的产品，如何针对产品差异化下功夫，打造独具自身风格的卫浴品牌，在众多品牌中独树一帜将会成为未来厂家竞争的焦点。举个例来说，在消费者选购卫浴产品时，他们通常都会选择货比三家，如果你的产品在他们进行比较的同时确实有自身独特的优点，能够给消费者留下深刻的印象，那么消费者在购买时肯定会首先考虑到你的产品。相反，如果消费者在看过的十个不同品牌而外观类似的产品后，你的产品他们根本无从加以区分的话，消费者肯定会觉得无所适从。

此外，如何改变目前不断的促销战导致的价格下降也是厂家和经销商必须要面对的重大难题，现今消费者都形成了一种“促销病”，导致建材市场也陷入了一种怪圈，平时门可罗雀的店面，一旦到了节假日有促销活动消费者却又是蜂拥而上，所以现在面临的是你不打折没生意做，打了折别人比你打得更低，最后又进入了价格战的死胡同。

笔者：您所谈到问题，确实是令这个行业所有人都感头痛的问题，我想问的是您上面提到的产品差异化是指目前市面上不少厂家在走个性化产品之路吗，对此您如何看待？

冷总：上面所提到的产品差异化，不仅仅是指产品外观上的创新，还包括产品功能、设计、性能、整体风格等多方面，而现在市面上所谓的一些个性化产品，只是在产品外观上做了一些改进，用以来迎合少部份人的需要，同样因为他们所针对目标市场，只是很小的一部分人群，因此个性产品，在某种程度上会成为一种趋势，但也很难做大做强，因此也只能局限于一些中小品牌去做。

笔者：在07年接下来的销售旺季中，冷总下一阶段有何新的销售方式和营销策略能否向消费者透露下？

冷总：针对接下来的销售旺季，青岛法恩莎在努力做好终端服务好客户的同时，由青岛法恩莎牵头发起的，以捐赠边远山区的助学基金也将在近期内正式启动，在以此回报广大青岛消费者对法恩莎卫浴厚爱和支持的同时，也为打造社会责任性品牌，回馈社会尽一份心力。

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