在建材行业摸爬滚打了近十年的李明，曾经创出在北京六七个科勒代理商中独占80%以上市场份额的辉煌，一不小心竟被“点将”推上了已经有13年历史的北京建材经贸大厦总经理的宝座，角色的转换带给他事业发展新契机的同时，也给大厦这个高端卖场带来了新的观念。

在李明看来，大厦十余年来得以生存和发展，仰仗着两法宝：高档和原创。这两法宝不能变，而且必须发扬光大，才能把大厦这个在规模、体制、位置等多方面与众多综合性卖场相比明显不足的高端卖场做出自己的特色，在激烈的竞争中立于不败之地。真正要改变的是作为物业管理方的卖场经营者的观念：是以管理者还是以服务者的心态对待商户？李明的回答是：商户是卖场的上帝，卖场要做的不是吆五喝六的管理，而是了解商户，关心他们的疾苦，真正为他们做好服务，才能达到双赢。

高档原创成高端卖场法宝

从王骏逸这个学者型的管理者手中接过北京建材经贸大厦的帅印，李明这个有着近十年建材行业从业经历的产品营销专家完成了角色转换：从大厦的商户变成了大厦的主人。到今年国庆前接受记者采访时，李明履新北京建材经贸大厦总经理不到9个月，但对大厦的经营思路却相当清晰。

“对于一个市场来说，它能够生存十几年，一定有自己的独到之处。”李明如此评价北京建材经贸大厦过去13年走过的历程，“在经营模式上，我觉得大厦定位清晰，那就是经营高档建材产品；在经营产品上，强调原创，集中一批由设计师参与设计、生产的产品”。

高档和原创构成了建材经贸大厦十多年来一直驰骋在北京市场大潮中的两大奥秘。李明显然没有改变这两大特色的想法，相反，他却认为要把这些特色发扬光大。“大厦能够做到今天的地位，赢就赢在错位经营上。目前北京市场整体竞争非常激烈，要想在这种市场竞争的情况下生存，我们必须做出特点，没有特点，这种市场一天都难以生存。”李明说，目前大厦的出租率是100%、租金收取率是100%，这是许多同行可望而不可及的。他准备在第四季度进行产品调整，把有些不够高端的产品清除出去，强化大厦高端精品和原创的特色。“高端品牌正在向我们靠拢，有的品牌很好，排了半年也进不来，因为我们毕竟才1万多平方米，寸士寸金之地，必须留给最符合我们定位的商户和品牌。”

卖场经营从管理转向服务

就在不久前，金隅集团一位领导下来视察，李明带着一干人马参观卖场时，竟然能够倒背如流地说出某个品牌某个款式产品的价格、风格和功能，让那些领导们大跌眼镜：这李明咋的就那么神？

对此，李明的解释是：“我以前就是做品牌营销的，对产品比较敏感，接触起来非常容易。”事实远非如此。做过科勒多年经销商，并在北京六七个经销商中独占80%的份额，李明早已把消费者的需求琢磨透了，也深深地体会到作为一个商户在卖场里的苦楚。“作为卖场的管理者，如果不了解商户的产品，就跟他们没有良好的沟通，就无法达成共识。经销商做的很多东西你不理解，你怎么去管理呢？”李明说，做卖场的管理者，就要站在经销商的角度去考虑问题，“如果经销商在大厦赚钱了，大厦就必然会赚钱”。

“经营卖场就是经营商户。”李明坦言，他到大厦之后带来的最大转变是观念：由过去的管理市场转向服务市场。“一些管理人员可能总认为我们是管理者，商户如同自己的下属，可以随便吆五喝六。其实商户是卖场的上帝，是我们的衣食父母，不应该要求人家，而是我们给人家做好服务。”大厦推出的统一收银服务就是这一观念转变的典型例证。与很多卖场统一收银是以加强管理为幌子占用商户资金或者赚取1%-2%的服务费不同，大厦的统一收银是为了给商户提供方便，不收取任何服务费，也不占用商户的资金，7天之内就将收的钱全部返回商户。

李明相信，只要给商户服务好了，帮他们解决了经营上的难题，他们的买卖好了，就不愁收不到房租。“卖场的主要收入是租金，因此一方面要服务好消费者；另一方面要服务好商户，这是卖场经营与产品营销最大的不同。”

突出特色打造百年老店

建材经贸大厦已经走过了13个年头，即将迎来14岁生日。再过14年，大厦这样仅有1万平方米的卖场在市场经济大潮冲击下，还会生存和发展吗？针对如此尖锐的问题，李明坦然相对：坚持错位经营，突出特色，我们的目标是把北京建材经贸大厦打造成百年老店。

李明认为，无论是过去、现在还是将来，大厦的高端卖场定位永远不能改变，经营原创产品的格局也不能改变。但仅仅坚持这两点还不够。在北京这个拥有居然之家、集美、城外诚等巨无霸式综合卖场的大市场里搏击，大厦不仅要把众多高端品牌集中到一起，还要给他们提供买卖的平台，主动为他们寻找市场。在这一点上，李明选择了主动出击的策略，比如邀请一些高档楼盘业主到大厦参加家装课堂、给高档楼盘发放定向营销卡等等。2007年7月，第一个由卖场发起的设计师俱乐部宣布成立，上百名设计师成为大厦的紧密合作伙伴，他们到大厦喝咖啡、停车均享有免费特权，与商户达成交易时还可以享受大厦提供的特别优惠。

“高端卖场的营销模式不一样，大部分产品追求回报率而不追求数量，设计师是重要的销售渠道。”李明的计划是，将来逐渐建立起一个个顶级设计师工作室，让他们与大厦的高端品牌经营者直接对接，同时，在大厦周围建起别墅、庭院式的样板间，营造出高端产品所代表的文化氛围。“其他卖场也会有高端品牌，但大而全的格局会让设计师和高端客户感受不到购物的乐趣，大厦却给他们建立起与其品位相吻合的购物环境，让他们成为大厦的忠诚客户，我们的路就会越走越宽。”李明的自信正是源于他对高端品牌经营的轻车熟路和对大厦这类高端卖场错位经营的准确定位。

奇思妙想李明纵谈品牌经营与人生追求

-我做了几年高档产品的代理，高档产品的发展模式跟普通产品是不太一样的。因为它走的是精品路线，销售起来它要的是回报率，考虑单品的回报，并不完全考虑量，这是它与一般产品的本质区别。为什么说建材经贸大厦能够跟这些品牌合作得不错？因为这些品牌只是在适合它的地方做精品店，大厦提供了这样的平台。

-有人怀疑北京建材经贸大厦的经营状况。我告诉你，大厦目前的出租率是100%、租金收取率也是100%，还有很多好的牌子排了半年的队等着进来，只是没有地方。做企业其实就是做人，作为卖场的管理者，让商户赚钱了，卖场还会不赚钱吗？

-如果不做建材，我可能会做一名画家。中学的时候，我特别喜欢学画画，还真的练了一阵子画画和书法，简直到了发狂的程度。现在是书法不练了，画也不画了，但我想未来可能会再捡起来，因为那是我十几岁时的梦想，可以用来退休后修身养性。