企业不能通吃所有渠道

宏耐地板原总裁李卫表示，在地板企业的九大营销终端（建材超市、摊位制建材城、独立专卖店、地板专业超市、开发商、装饰公司、网络销售、社区流动性直销、贸易出口）中，任何一个地板企业通吃所有的渠道都是不可能的，因为要使产品既做到“晶莹剔透”，又要便宜好用是不可能的，任何一个企业在选择渠道之前都要明确产品定位或者品牌定位。

要做好渠道加减法

金鹰艾格 董事长林大伦则认为，产品的渠道不是越多越好,企业要选择适合自己的渠道。渠道就是品牌，销售渠道必须与产品定位一致。盲目扩张渠道对定位高端、服务受众少的品牌来说不但没有益处，还会增加毁掉品牌的危险。因为渠道增多，必定会增加管理和服务难度。明智的企业家不但要会做渠道的加法，更要会做减法。

走出营销终端误区

目前，地板企业负责人都知道终端制胜，可是谈及怎样制胜？如何制胜？很多负责人都很茫然，回答也如出一辙——“专卖店要好位置，面积要最大的”等等口号式的制胜法则不胜枚举，这便是大多数地板企业目前对终端制胜最充分的理解。

除了这种口号制胜误区外，有一部分企业还存在为促销而促销的错误营销。业内人士都知道，地板的销量60%以上是在一年四次大型促销活动内完成的，然而，随着市场竞争的推移，地板企业深感促销无力，想尽了所有办法，好像仍然没有效果，最终只能使用自认为最拿手的一招——价格促销，以至于使整个行业陷入恶性循环，导致眼下地板市场无序竞争的现状。

在此，中国木材流通协会地板流通委员会秘书长杨美鑫表示，地板企业促销活动时的销量必须是日常销量的3倍以上才算成功，这一点也是被很多其他耐用消费品验证的规律。她认为，促销活动有两个效应：一是品牌影响力提升的效应；二是销量的效应。二者应该是以相互促进的路径往前推进。然而，现实当中，企业只顾销量，而置品牌效应于不顾，甚至促销几次之后，连销量的目标都实现不了。

通过以上分析，杨美鑫提醒到，地板企业要选准适合自己的营销终端非常重要。找准营销终端，以上的问题便迎刃而解。同时，企业销售力的打造是其区别于其他品牌、打造自身品牌的最便捷路径。

营销渠道多样化

德国柯诺木业集团中国区总裁彭鸿斌曾表示，未来地板营销 渠道将呈现如下几大特点：一是个性化，鲜明体现自己的品牌定位和产品特点；二是高端化，专卖店越来越大，装修档次越来越高，越来越豪华，这是房地产价格决定的；三是娱乐化，强调品牌和消费者之间的互动、体验，它不仅是一个卖场，更是一个舞台，有道具、有剧本、有演员，顾客跟商家在同一个舞台上进行互动。

消费群体影响销售终端

浙江久盛地板董事长张恩玖则认为，消费群体也影响着销售终端。拿实木地板 来说，它的消费群体呈现高端化，这些高端消费群体，他们在服务意识上要求更加强烈，要求企业在品质、科技、人才、服务、企业文化上下足功夫，做好自己的品牌建设。这样一来，就要求企业的销售终端也要高端化，与消费群体相匹配。

为消费者提供便捷销售渠道

作为终端流通领域里的企业代表，福建宇森行总经理刘孟春表示，作为终端渠道，宇森行大胆地做出了渠道变革。即从单一的代理一个品牌到现在多个品牌，并与他们零距离接触。他认为，消费者真正需要的是既有安全、诚信，还能提供一个良好的经营环境，让他们有一种消费体验和消费满足。任何一个地板企业要通吃所有的营销渠道很难做到，但是企业可以尽可能多地吸纳消费群体。为这些消费群体提供更加便捷的销售渠道。

刘孟春认为，一个好的地板品牌 让消费者能够百用不厌的同时，还应该做到，让消费者在想要选择品牌产品的同时，又有一个更好、更便捷的品牌销售渠道。就像买电器去国美，之前不会多想要买什么品牌，因为消费者知道，到国美一定有自己想要的品牌和其中他自己喜欢的产品。在此，刘孟春还表示，品牌的销售终端应该得到业内高度重识，作为企业应该有这样的观点“不管是制造还是流通，我们服务的唯一对象就是顾客，我们所做的一切就是让顾客体验这种消费满足，消费安全。准确地让消费者省时、省力，而且能够享受专业化服务。”

据记者对在北京经营的地板品牌进行的不完全调查显示，有80%的地板企业负责人都将企业的营销终端瞄准装饰公司。那么，装饰公司能否笑到最后呢。

迎合设计师的审美观

谈到与地板企业合作，北京弘高建筑装饰设计工程有限公司副董事长甄小涛表示，装饰公司在选择与之合作的地板企业时，首先会看该企业的风险承担能力。设计师在选择地板产品时，会根据自己的审美观先对地板的木皮进行选择，其次看地板的质量。

谈到双方合作应该注意的问题，甄小涛认为，首先，从商务层面来讲，涉及到材料的损耗问题。消费者在进行家庭装修时，会和装饰公司签定装修合同，涉及到地板材料时，装饰公司要和地板供应商签定合同。地板的损耗有两大块，一块属于正常损耗，铺装方法给消费者带来的正常地板用材损耗在5%-10%。让消费者不能理解的就是，除了正常损耗外，铺装过程中出现的故意损耗。因为安装工的报酬是按照安装地板的面积来计算的，这就出现了故意损耗。在此，甄小涛表示，地板供应商应建立严格的施工制度，杜绝这种现象发生，为自己也为家装公司树立良好的市场形象。

其次，就是技术因素。由于地板的铺装是由地板供应商来做的，所以，地板企业在为家装公司提供高质量地板产品的同时，还要提供与之配套的地板铺装技术。铺装工一定要做到在施工前向用户详细介绍铺设工艺，得到用户认可后，方可施工。

环保问题是关键

谈到与地板企业的合作，业之峰装饰有限公司主任设计师孙丽表示，现在任何装修对环保意识的关注都大过一切，所以，地板企业要想与装饰公司达成长期战略合作，必须把环保问题放在首位。业之峰装饰公司在选择材料供应商时，首要的条件就是看其产品是否环保。

地板作为家庭装修的主要装饰材料，越来越受到人们的重视。在挑选它高雅、亲和风格的同时，人们对它的环保性能以及与之相适应的环保指标更加看重。毋庸质疑，地板环保与否有时甚至决定着整个居室的环保性。孙丽认为，要想使产品环保，就要从制作源头——地板企业抓起。地板企业不能只为了卖地板而卖地板，要真正做到为客户着想，让客户满意，这样企业才能永续发展。

目前，木地板的环保危害主要来自甲醛，甲醛含量的多少决定了它是否属于环保产品。按照欧洲标准，每100克地板的甲醛含量不得超过9毫克，否则就属不合格产品。在国内，地板甲醛释放量小于或等于1.5毫克/立方米即为符合新国标规定，符合室内环保健康要求。孙丽表示，从未来的发展趋势看，业之峰与装饰主材厂商的长期合作是必然的，希望地板厂商严格执行国家标准，生产出让装饰公司、消费者满意的产品。

地板也要引领时尚

北京实创装饰公司主任设计师李如宝认为，设计师在进行装修设计时，主要是根据不同的功能空间选用不同的地板产品。就设计师而言，对地板的要求，主要是看该种产品能不能达到自己的设计要求，能不能和自己的设计风格搭配。也就是说，地板新产品的个性化和实用性要强，地板要跟随时尚更要引领时尚。他还提醒到，地板企业一定要注重新产品上市之前，对设计师进行相关产品知识的培训，真正给消费者提供一个集实用、功能、环保、舒适、艺术于一体的综合体——家。

目前，北京装修市场上的装饰公司大的分类有两种：套餐装修模式的公司；非套餐（做轻工辅料或者做家装集成）的装饰公司。谈到目前装饰公司与地板企业在联手中存在哪些问题，李如宝对记者说：“装饰公司经营模式不同，对地板企业的要求也不同。”

他表示，套餐模式的装饰公司对地板企业的要求是地板的质量和环保性能，其次是价格。因为套餐模式的装饰公司对装修以后的售后和环保问题要负全责，所以，地板的质量与环保也由装饰公司对终端用户负责。这类装饰公司要考察地板企业的关键生产环节和能给装饰企业什么样的服务承诺，并将这些服务看得比供货价格更为关键。

非套餐装饰公司对地板企业的要求主要是价格，其次是质量和环保性能。因为这类装饰公司主要是看地板企业能不能给自己一个好的代购价格，自己能不能从中得到更大的利润点。至于地板本身的质量与环保，则被其放在第二位。因为，这类装修模式，地板质量、环保等售后服务是由地板厂家负责，装饰公司不担责任。